给我青春的激情---访三友集团总裁吴友志

作者：[作者] 信息来源:[出处] 2007-9-12

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近二十年的生活工作经历，让他用一、两个小时做个较为全面的阐述，无疑是一个难题，而吴友志用自己独到的方式破题了。他选择了薄利多销的销售方式，这种方式运行了近一年，就让他感觉到做生意的乐趣：忙，有高效率，能服务顾客。在困境中站起来然而在对市场了解不多的情况下，这种盲目性的扩张给吴友志带来的最直接的后果是...

采访吴友志在他的办公室。那是一间素雅的办公场所。书籍、音响，看得出主的一些喜好，惟一能与他的职业扯得上关系的，就是房间墙上的桔红色、浅灰色、绿色的油漆。吴友志说，油漆是房子的衣服，油漆与色彩是分不开的，虽然这两样东西分属于两种不同的概念，色彩是抽象的，而油漆是看得见、摸索得着的实物。他的想法是让房子“穿”上美丽的衣裳。近二十年的生活工作经历，让他用一、两个小时做个较为全面的阐述，无疑是一个难题，而吴友志用自己独到的方式破题了。面对记者的提问，及摆在他面前的不断闪动着红色指示灯的录音笔，他侃侃而谈。经过事业上的起起落落，他找到了助他撬起事业成功的支点：变则通和执着做事的经验。

    创业历程篇
    第一桶金的由来
    说起吴友志的第一桶金，得追溯到８０年代末期。１９８７年，那时泉州有很多人到全各地做建材生意，其中也包括吴友志的亲朋好友。那年吴友志１７岁，当看到走出去的人都混得那么好，也动了跟去“掏金”的心思。然而当他将这个想法告诉了父母亲后，却遭到了他们善意的拒绝，理由是年龄太小了，家里放心不下。正好当时，家里出资１１万元钱与别人合作，开了一家化工店，吴友志到店里看店，自然也就成了一个小老板。可是不过一年下来，化工店不但没赚到钱，反而将投资款亏得所剩无几。“这样下去怎么行”吴友志发现了合伙人在经营策略上的错误后，正好同伙也有散伙的意思。１９８８年，吴友志开始单独延续属于他自己的第一间化工店。他选择了“薄利多销”的销售方式，这种方式运行了近一年，就让他感觉到做生意的乐趣：忙，有高效率，能服务顾客。“那种感觉太好了”。吴友志至今回忆起来，依旧是满面春风。有了资金的支撑，吴友志走上了扩张的路子。
    在困境中站起来然而在对市场了解不多的情况下，这种盲目性的扩张给吴友志带来的最直接的后果是：陷入经营的另一个低谷，到１９９０年，当吴友志冷静下来开始整理自己的库存数时，发现钱仅剩下７万元，也就是初始的投资数。吴友志尝到了第一次的失败。“干脆把货物转让掉，改行东山再起算了”。于是，他开始为自己的货物找买家。最后，由于价格被压太低，货物没能转让成功，却让吴友志想通了一件事，忆起当年的情景，吴友志说，钱亏了是小事，但对方凭什么这么小看我？有的人为了达到目的可以视自尊而不顾，有的人则把自尊高高地放在自己的头顶，不容亵渎。吴友志属后一种人。于是，他开始足不出户，冥思苦想解决的对策。“在这件事上，我想了很多，如果我遭遇到失败，每次都轻言放弃，哪一天我才能在某个行业撑起一片属于自己的天空？”吴友志想通了这个问题，于是，吴友志站起来了，在大家关注的目光中，他开始了第二次的创业。然后，经过了一段稳定的发展期。
    三立漆的问世如果说初始时，吴友志的创业基调是“挣大把的钱来养家糊口”的话，那么到了１９９７年，当单纯的“拜金主义”已经成为吴友志的过去之后，当经过前两次思变的结果使吴友志在１９９７年之前完成了原始积累之后，１９９７年，吴友志那颗不安份的心又开始再次活跃起来。他又在蕴酿新一轮扩张。而此次的扩张，虽然又让他再次足不出户、闭门思考，然而他不得不承认，此次的认真思变，奠定了三立漆问世的基础。期涉及建筑行业，吴友志一直在思考一个问题：中国的建筑行业的未来到底需要什么材料？这个问题在１９９７年一次吴友志到国外出差时，朦胧中好像找到了答案：涂料在国外使用相当的普遍。尽管当时国内市场对此并不看好，“然而，这应当是一个趋势”尽管只是一个模糊的概念，执着，勇往直前的特点，使吴友志回国之后立即将计划付诸行动——生产涂料，于是他开始着手筹备开业的相关事宜，包括聘请工程师。１９９８年７月１日，吴友志选择在自己生日的这一天，工厂正式开始投产生产。正当吴友志为自己发展涂料这一行业充满信心的时候，（因为当时泉州还很少有这种生产企业）一位朋友的话却犹如冬天里把他扔进了冰窟窿里，冷意直钻吴友志的每一寸肌肤。“你知道吗？全国的涂料生产企业有８０００多家，你选择生产涂料，可能走错路了”。吴友志愣了“这么多的竞争对手，我怎么办”。他又尝到了吃不下饭的滋味。为了这个厂房、设备等，吴友志耗资了一千多万元。那么“市场的问题到底出在哪儿？”吴友志不止一次地问过自己。经过一番深思熟虑之后，结果不再是选择逃避，而是找到了问题所在：不是生产企业有多少家的问题，而是怎么竞争的问题。吴友志很冷静地分析了当时市场的竞争对手所采取的产品销售的方式，不外乎两种，一是直销，另一种委托代销。由此可见，竞争对手也只有２位。于是，吴友志又在这两种的方式外找到了一种适合自己又区别于对手的销售方式（至于是什么方式，吴友志没做过多的介绍）。其实，“人的思想是最为宝贵的，好的工作要靠好的思想思想决定出路”吴友志说。